2023年4月26日，海宁市皮革行业协会六届三次理事会扩大会议及发展论坛在海宁皮都锦江大酒店举行。中国皮革协会副理事长陈占光、海宁市人力资源和社会保障局副局长李戈、海宁市商务局副局长蒋大胜、海宁市时尚产业中心副主任姜晨辰以及来自当地政府有关部门、各乡镇、高校院所及协会会员单位的200多位负责人出席了此次会议。不同于往届会议形式，此次会议创新了主题论坛的模式，邀请政府相关部门及行业企业负责人一起交流、探讨，希望通过这种形式，为行业发展群策群力，共话未来，共谋发展。

专题演讲

陈占光：是挑战也是机遇

陈占光介绍了当前行业的基本形势。根据对重点企业的统计，近几年成品革及皮革制品产量有所下降，造成下降的其中一方面原因是社会发展方式发生了变化，使企业从数量型的模式向品牌、品质的发展模式转变，这是一个客观的正常变化。但我们看到在量减少的同时，品质、品牌、设计在提升，这是皮革行业发展的一个规律，也是未来的方向。皮革行业仍然是一个非常重要的产业，它涉及到畜牧养殖行业的副产品再利用、变废为宝，符合循环经济的范畴，也是一个典型的富民产业，在我国脱贫攻坚战中发挥了重要作用，满足了人们日益增长的生活需要。综合看，目前行业虽然面临巨大挑战但也存在发展的机遇。中国拥有最大的内销市场，在这个过程中，最重要的还是要创新，创新恰恰是海宁皮革行业的强项，通过创新规范了海宁皮革行业的发展。海宁也积累了很多发展的经验和基础，未来在环保、材料、设计、品牌、管理、宣传等方面都会发生变化。未来的宣传是非常重要的，如何让消费者更好、更客观地认知皮革，这个需要我们全行业共同努力。新冠疫情已经基本结束，这对消费品相关的行业非常重要。国家各个部门开展广泛调研工作，重视并听取行业协会的意见和建议，就如何扩内需保出口，不断出台更多的落地政策。中皮协在调研报告中也提出了一些建议，同时鼓励皮革企业和地方协会将好的想法和建议及时反馈上来，作为争取相关政策的重要依据。

鞋服消费水平在不断提升，社会消费未来还是比较乐观。皮革行业现在虽然面临很多困难，但是总的来说我们还是要有信心。秉持皮革行业有韧性，有抗风险能力的特质，我们要充分发挥团结的力量，共同促进行业未来健康、可持续、高质量发展。

任有法：乐观与谨慎并存

海宁市皮革行业协会理事长任有法分析了当前行业的主要形势，并提出了重要建议。三年疫情使整个产业链从上到下伤痕累累，没有一个环节过得舒坦！最受伤的还是信心！但办法总比困难多！困境中还要看到希望，希望就在细分行业，每个细分行业都有佼佼者。那么，今年的市场到底怎么样？他认为可以用四个字概括：谨慎乐观。

乐观一：没有封城没有封店没有封厂，已经恢复正常的商业运营，大家悬着的心可以放下了，这三年关关开开，大家都成了“开关厂”，疫情可能还会有，但不会关厂关店了。乐观二：经营环境大大改善，当前各部门的支持力度都相当大。乐观三：融资更通畅了，经营端、消费端贷款没有问题。乐观四：经销商基本没有库存，今年要铺货了，全国那么多经销商，每个店都需要几百件衣服，所以预计今年市场批发不会太差。乐观五：后疫情时代，全社会实体店数量包括街铺和门市部都会有所增加，对促进整个消费是有帮助的。乐观六：创新迭代雨后春笋般的出来，越来越多的企业给皮革赋予了新的内涵，把销售渠道也拓得更宽更广。国外企业研究两端:研发设计、销售渠道，值得高兴的是国内年轻企业家也在做这些事情。经过时间的沉淀，实体和电商相结合的企业发展得会越来越好，线下线上结合的效果会越来越明显。

除了乐观，也要谨慎。谨慎一：今年是疫情结束的第一年，是恢复性增长的过程，不会有爆发性增长；谨慎二：消费力很弱，人们把口袋捂得很紧。子女教育要花钱，老人要赡养，而工资在减少。适度通胀是好的，通缩了就难过了。只有消费了才会有生产力，希望政府实实在在发放更多有效消费券，真正引导消费。总的来说，乐观多于谨慎，我们还是应该积极应对接下来的形势变化。他提出了几项宝贵建议：

一是不断创新。人人都懂做起来真难。要有创新理念、创新的意识。创新要多渠道收集信息，读万卷书来不及，但要行万里路看看别的行业在做什么，在看的过程中去拓宽自己的思路和眼界。二是在夹缝中求生存。康庄大道已经没有了，只剩下一点点缝隙，一定要在缝隙中求生存。这个缝隙就是细分市场、小众市场。三是时装一定要时尚化，懂混搭，皮毛由主角变配角。全国有30万家时装企业，单纯做布料服装，海宁没有优势，所以一定要用好我们的毛皮，做出海宁才有的特色！四是重视电商。电商又恨又爱，又不知道怎么爱。传统企业主一定要把子女培养起来，或者把企业里优秀人才培养起来，实在不行，可以和专业电商进行战略合作。电商还是未来几年发展的大势，务必要追逐。

“@未来”主题论坛

此次“@未来”论坛共设三个主题，任有法理事长作为论坛主持人，带领大家展开了精彩的分享讨论和激动人心的头脑风暴。台上论坛嘉宾侃侃而谈，任有法深入浅出的观点和精辟到位的总结点评更是获得了满场的喝彩。

一、皮革行业该如何链接未来？

蒋森鑫：做深度和专业度，做细分行业领头羊

海宁市皮革行业协会青年创业家分会副会长、海宁森邦服饰有限公司董事长蒋森鑫凭借为很多头部达人做皮草供应链的经验，从企业该如何做客户定位、风格定位、产品定位、价格定位等角度进行了分享。他认为，未来对企业来说需要做深度、做专业度。

做设计就做创新，做渠道就做销售，做工厂就做制造。特别是做制造端，可以专注一种风格，也可以专注一种面料，做精做透，做到极致，做成细分行业的龙头，那就是真正的独角兽。而所有的一切在于坚持，即使当下市场环境还没有那么好，只要觉得这个定位是对的，这个方向是可以奔赴的，就一定要坚持走下去，总有一天会在某个领域做成做强。

张志：童装还是蓝海，期待共行

海宁皮革行业青年创业家分会副会长、海宁和昶时装有限公司总经理张志作为海宁为数不多做童装的企业跟大家分享了童装市场的情况。他做童装十年，海宁童装环境虽然不如织里、杭州，产业链不完整，但他依然在坚持，并且呼吁一定要关注童装这个市场。对大部分企业来说，制造童装最大的问题是在价格体系，童装和成衣原材料损耗比有10%~15%差距，但价格却有30%~40%的差距，解决好这个问题，做好产品和价格定位是关键。他也跟大家分享了一个特别的现象——海宁做童装的不多，但是海宁开元酒店童装订货会却隔三差五召开。可见国家放开二胎生育后，童装市场目前还是蓝海。

王亚楠：不要为了设计而设计，创造美才是核心

海宁乐娅服饰有限公司董事长王亚楠女士作为台上唯一一名女性嘉宾，她分享了企业该如何进行产品设计创新的话题。乐娅公司专门为品牌、潮牌做女装贴牌，品类非常丰富，设计研发能力强。她表示，创新不是被定义的，年轻人有他自己的想法，对时尚资讯的敏锐度非常强。核心是创造美的产品，千万不要为了设计而设计，不要为了卖点而设计，更应该设计有美感的产品。她还提出了两个关键点：一定要培养高素质年轻人才，因为年轻人更能敏锐地抓住流行趋势，设计出年轻人喜爱的产品。二是业态的迭代变化一定要进行原材料的创新，整个行业的发展需要上下游的共同努力，才能链接更多新的消费群体，让大家聚焦海宁时尚之都。

傅文超：复制无法最终成功，做好定位，坚持做出特色

海宁恒超工贸有限公司总经理傅文超作为传统企业成功转型电商的典型，和大家分享了在转型中遇到的困难和收获的经验感悟。他说了四个关键点，初期定位非常重要。企业有什么样的产品以及要卖什么样的产品，产品是低端跑量还是走高端重品质，先明确，再开干。开干后，就没有回头路了。确定一个目标坚持到底，不在意别人的目光。只问耕耘，不问收获。有了定位，就是落实的问题。直播最重要的是坚持，初期保持每天至少2个小时的开播，哪怕直播间在线人数很低，也坚持直播，就是为了让更多人知道这家店是卖皮衣的。直播重要的还有话术的打磨，千万别只想着抄袭，尽量自己打磨吧，只有自己清楚卖点是什么。最后是产品，自己生产的产品，才是最大的财富。每个公司那么多年沉淀，必然有自己的产品特色，而这也将是转型线上的最大优势。

很多教培说，做直播的第一步就是复制你的同行，复制爆款。这是不对的，没有看到靠复制成就自己的，最后的结局往往都是走别人的路让大家一起无路可走。线下的生意逻辑，从来没有说今年投入一个新店，立马要回本赚钱的。那线上又何尝不是。做好定位，做出特色，长久的获取自身匹配的客源才是长远之计。

宋聿啸：给年轻人创新的机会

海宁市皮革行业协会青创会长、浙江奥王服饰有限公司总经理宋聿啸与大家讨论了行业要发展的最关键问题——人才的问题。为什么年轻人不愿意到我们这个传统行业了？我们应该如何去吸引更多年轻人加入到这个行业中？宋聿啸表示，当前行业无论生产端、研发端还是销售端都非常缺少年轻人才。主要原因还是工资太低，这几年利润下滑，十年前薪金十万，这几年还是这个水平，但其他行业工资上涨得非常快，抢人的不是同行是其他行业。第二个问题是工作的强度，加班的常态，不再是当代年轻人能接受的。他认为一定要给年轻人创新的机会，所有时代发展是年轻人试错的过程，如果没有试错，时代不会发展。希望有更多年轻人加入到我们这个行业，无论是做研发也好，做销售也好，做老板也好，因为只有不断的年轻人加入，行业才会更新迭代。

二、皮革行业如何可持续发展？

王马良：打造适合年轻人的硬件环境，丰富年轻人喜爱的企业软文化

浙江格莱美服装有限公司董事长王马良分享了如何通过丰富企业文化以及企业信息化、智能化的打造留住年轻人。他认为员工老龄化是当下皮革行业所面临的问题，内陆地区打工人如果到我们这边拿不到高薪，我们就会越来越难留住员工。年轻人为何愿意去卖奶茶而不愿意来做匠心工人？因为我们没有把工作硬件环境打造成适合年轻人工作的环境。通过信息化、智能化的提升，提升工作效率的同时还可以改善年轻人的工作体验。如何打造让年轻人感兴趣的硬件环境，丰富企业软文化，是我们要去思考的。

沈自洪：从六大方面突破重围，开辟线上渠道

浙江卡拉扬集团有限公司董事长沈自洪分享了卡拉扬是如何突破重围，做到产品的持续创新，开辟线上销售渠道。疫情三年，卡拉扬从线下营销转变为线上营销，主要从六大方面找到突破：1、渠道结构的变化。目前线上占比达85%，线下占15%。全员营销，自己的员工对产品最熟悉，所以卡拉扬追求品牌自播，再好的网红主播明星都没有自己员工讲得好。全国所有办事处都变成了直播间，全员轮班直播；2、从占领货架到占领消费者心，而且一定要通过短视频投放、播放，不断传播，并且成功打造多个IP ；3、不管箱包还是服装，都要根据市场需求的变化进行品类结构的不断调整；4、坚持走自主研发这条路，卡拉扬发布了1000多项专利，研发速度大于同行抄袭速度，抄袭肯定走不长；5、构建产品标准，成功制定三个浙江制造团标，为行业做贡献，供同行使用；6、企业价值观和品牌价值观进一步落地和提升。让行李更贴心，让出行更美好的企业价值观促使卡拉扬成为国内箱包行业的领先者。努力让用户满意，力争让用户惊喜，让用户成为卡拉扬品牌的传播者。

马贺伟：功能化、生态化、无铬化皮革原材料是三大趋势

嘉兴学院材料与纺织学院副教授马贺伟博士分享了最近国内外皮革原材料最新的发展趋势，他认为面料是基础，根据近几年经验，皮革原材料目前有三方面趋势：1、皮革功能化是当前一个热门趋势。比如抗菌功能、可触屏功能的皮革手套；2、皮革的生态化，也是制革企业面临的现实问题，尤其是甲醛超标、染料气味的问题，也是全社会关注的问题；3、皮革的无铬化，基础铬的问题让全行业整个产业链又爱又恨，但是回避不了，研究所也做了很多铬鞣剂的替代物，希望铬鞣技术能给行业带来革新。

朱英杰：用匠心做事，通过创新求发展

海宁市爱依达裘皮服饰董事长朱英杰希望皮革行业早日告别如今的内卷，保持行业正常的利润点，实现行业未来长期的可持续发展。他认为企业想要发展，就要用匠心精神做事情，必须要持续创新，而持续的创新就需要企业正常的一个利润空间去支撑，长期的低价低利润一定会遏制创新。每个企业都应该好好学习专利保护和知识产权。呼吁协会、皮革城多一些支持，营造创新的环境氛围，避免无序竞争。

李俊：行业恢复将循序渐进，传统贴牌需探索新道路

海宁市龙马皮业有限公司董事长李俊分析了未来几年发展的形势，对传统企业来说，应该提早做好商业的布局，应对接下来的挑战。

他认为，经济的恢复需要一个过程，刚需产品相比裘皮服装恢复速度更快。传统服装行业在新冠疫情之前就因为供大于求或者创新不足，已经处于下行通道，疫情只是加剧了下滑。

未来几年，服装行业的恢复将循序渐进、螺旋向上，中间可能会出现短暂的停顿状态。不能寄希望于疫情结束立马恢复，这需要时间和耐心。接下来，整个行业不会出现群雄混战的局面，而将呈两头大、中间小的情况，头部品牌会越来越大，接地气、高性价比的服装发展前景好。

对于传统贴牌企业他提出了三条可以探索的道路：一是继续做贴牌，但要适应品牌服装的变化和需求变化。单个品牌总量肯定下滑，所以要探索多渠道运营，线上线下结合，多投入精力抓住直播红利，但也不能放弃小红书种草、淘系等平台；二是从规模管理打造成小而美公司，挖深度，投入研发和创新，匹配头部品牌、网络品牌；三是走品牌道路，那是一条最具挑战性的路。

三、政府部门和平台如何赋能皮革行业 ？

本次论坛还特别邀请了海宁中国皮革城董事长张月明、海宁市人力资源和社会保障局副局长李戈、海宁市商务局副局长蒋大胜、海宁市时尚产业中心副主任姜晨辰、海宁市职业高级中学副校长何家辉，共同探讨职能部门及平台如何真正赋能皮革行业。嘉宾认为，政府各部门群策群力，共推海宁皮革产业新发展。

李戈普及了有关企业如何合法合理用工知识，特别从劳动合同签订、工资发放、工资结算等方面归纳如何避免纠纷发生。

蒋大胜分析了当前的外贸形势，分享了今年广交会的感受。欧美采购商普遍减少两成左右，东南亚、中东、拉丁美洲的采购商参加得比较多。整个国内外的经贸环境，不是疫情放开后马上就有很好的转机，可能有好几年的恢复期，鼓励大家要有信心。

姜晨辰分享了海宁时尚产业发展的情况，他认为设计创新是时尚产业的核心和必然趋势，企业只有做好产品设计研发，才有生命力，而且一定要做好产品定位，把各自的风格定位分开。做有自己特色的产品，避免同质化竞争，企业就有更多的溢价权。

何家辉分享了如何更好地推动产教融合，通过开展校企合作，为企业输送实实在在的人才。海宁市职业高级中学一直以来以人才需求和岗位技能为起点，使专业链、课程链与产业链、岗位链相对接，创新性地提出产教融合的“链式培养模式”，培养一批又一批高素质复合型技术技能人才，并输送给企业，为行业发展注入了新活力。

张月明指出，行业要加强信心，坚定走高质量发展道路，三年的新冠疫情已经过去，行业迎来了新局面。海宁皮革城的连锁市场2023年以来客流量比去年增长了35%，但比2019年还是下滑了18%，其中，总部市场的客流量同比增长76%，佟二堡市场同比增长67%；此外，据调研，园区用工数量同比增长50.8%，76%的企业对2023年的发展形势相对看好。疫情放开以后，下游市场、零售市场车马不全，断货严重，预计今年生产和批发总量会有所上升。

皮革服装行业内卷严重，客观来说三年疫情后企业研发设计新款的激情确实有所减弱，设计公司业务萎缩，工厂设计新款的信心下降。由于产品同质化严重，外地采购商来海宁寻找货源，只要逛几个档口就足矣。好在快维中心经过两年的努力正式成立，现在申报专利只需要两周时间。

这是打击抄版盗版的重要手段，希望企业一定要重视知识产权的申报，政府也将给予企业奖励。他还强烈呼吁企业做高品质产品，并且一定要提升产品毛利，只有保持足够的利润，才能使企业保持创新，走高质量发展道路。

（文、图/海宁市皮革行业协会）