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 余姚裘皮服装直播带货步入快车道

余姚裘皮服装直播带货步入快车道

2022-11-03

来源:《北京皮革》

作者:文/ 李书波 图/ 张 辉

近年来,余姚的裘皮特色产业由块状经济向现代产业集群转型升级,呈现裘皮经济持续健康快速发展势头。余姚裘皮以制作和销售水貂皮服装为主。截至2021年底,余姚朗霞辖区内裘皮生产经营户达到1580余家,2021年销售额达到45亿元。裘皮产业的发展,带动了第三产业的快速发展,直接带动2万多人就业,为促进地方经济发展起到了积极作用,特别是极大地带动了网络直播的异军突起,干品钦的皮草直播间就是其中的佼佼者和领头雁。


2021年干品钦总销售水貂服装1万余件,其中电商销售高达8000余件,其拥有两个20人的设计师团队,30人的电商团队,3个淘宝直播间,9个主播,50人的制作工厂,119个合作单位。消费者遍布全国,乃至韩国、美国、英国、新加坡、奥地利、澳大利亚等国家及中国港澳台地区。

说起他的成功秘诀,离不开他敏锐的市场洞察力、果敢的执行力,更重要的是离不开政府和商会的大力扶持和帮助,才最终撑起皮草直播间一片广阔的天空。


皮草直播大有可为

2013年,已从父母手里接过“接力棒”五年的干品钦遇到了裘皮服装销售的困境:因为款式过于单一,同质化竞争非常激烈,导致利润很低且积压严重,因此他积极开发新产品。

“不过,新品开发也是把‘双刃剑’。”干品钦说,在2013年到2015年这段时间,他们开发的一些过于超前的产品滞销,最后只能亏本处理。“现在,一个新品最多做三件衣服,最大限度地控制了成本。”几年时间的探索、实践,让干品钦对于产品创新更加胸有成竹。“如今,公司每年至少要推出500个新款,若按年产量5000件计算,一个款式也就10件衣服。这对于消费者来说,新鲜感更强了。”干品钦说,“以前一个款式卖两三年,而现在几十个款式只卖一个月。”

新款只能卖一个月!太短了!!面对这种境况,干品钦也在思索,怎么样才能延长销售长度和宽度呢?

2017年的冬天,干品钦通过朋友介绍,到杭州考察电商直播。当时,一个主播带货的直播间,一晚上可以销售双面呢、皮毛一体等皮草服装3000余件,而且是天天如此,他很是震惊,心想自己开直播间卖水貂多好啊!于是他们下定决心从零开始学。

干品钦和夫人陈晶晶再加一个亲戚,共三个人轮流做主播,虽然粉丝很少,但他们依旧从上午10点直播到晚上8点,信心满满,10个小时不间断。

“一直穿着高跟鞋站着、走动,一边说,一边不停地重复穿上、脱下厚重的裘皮服装,对体力、嗓子是很大的考验。”已经是网红的陈晶晶说,直播期间,主播需要不停地根据粉丝的要求试穿多种款式的服装,并详细地介绍面料、做工、尺寸等信息,回答提问。除了喝水和上厕所,其余时间都不离开镜头。慢慢地,粉丝从个位数增长到十位数、百位数。一直到了第12天,他们终于卖出了第一件裘皮。这一天是2018年8月12日。

隔了两天,干品钦收获了真正意义上的第一个有效订单。以至于这一单的买家名字、衣服款式、颜色,至今他们都记得清清楚楚。那个月,干品钦直播销售裘服约30件。到2019年春节之前,该公司直播销售裘服1000多件。

通过直播,工厂生产的最新裘皮服装,与全国各地成千上万的粉丝见面。“一个礼拜的销量,比一些线下门店一年的还多。”干品钦说,正因为如此,该公司相继撤销了设在外地的所有线下零售门店,到目前只保留中国裘皮城内的1家实体批发店铺。

今天你直播了么 ?

蝴蝶效应带动余姚裘皮产业迈上新台阶

一花独放不是春,万紫千红春满园。干品钦说:“直播销售看似简单,但其实是一个专业性很强的技术活,是一个完整的电子商务链,前端包括组货、选款、美工、文案等一系列准备工作,过程中又有灯光、音效、互动、场控等细节把控,后续还有包装、发货、售后等等。正因为有这么多不同的环节,往往让不少厂家望而却步。

尽管干品钦的皮草直播间已经达到类目的前三了,可是他不仅仅考虑自己的利益,首先他把直播间得到的订单让给余姚其他裘皮企业做,据了解他已经发动周边配套的130余家企业给他们配套加工衣服,极大的活跃了余姚裘皮服装的市场。

正所谓“授人以鱼不如授人以渔”,干品钦和他的夫人陈晶晶根据自己的实践经验培养很多的主播,在她们的带动下,裘皮城很多的企业主动去接触直播,转型升级, 开辟了另外一条销售渠道。他们毫无保留地把得到的经验教训无私地教给余姚市裘皮商会其他会员企业,带动余姚裘皮产业大步发展,现在已有30多家直播企业,就是在他们引导下发展起来的。

现在在余姚裘皮产业基地,几乎每家每户特别是店里的老板娘都人手一个直播平台,在自己前店后厂的店里试水直播,“今天你直播了么?”已经成为当地裘皮企业主之间打招呼的新方式。

据了解,干品钦公司的直播团队共有10人,在淘宝直播开了3个直播间,累计拥有粉丝14万人。同时,周边有60多家裘皮加工户委托干品钦直播销售。目前,该公司的直播间销量在淘宝直播进口水貂皮板块位居前列。

政策扶持成企业定心丸

与时俱进是我们时代的特点。现在余姚中国裘皮城网络直播带货已经蔚然成风,其中缘由离不开政府和商会政策的大力扶持和帮助。

余姚市裘皮商会顺应形势的发展,多次召集会员企业免费参加直播培训,他们从杭州、海宁等地聘请知名网红大咖给企业手把手指导,很多会员企业一开始认为可有可无,后来全力呼应。

同时余姚市政府和朗霞街道以及余姚裘皮商会搭建的各类平台,盘活裘皮城的资源,创建余姚裘皮直播产业园,让更多的裘皮厂家开辟另外一条销售渠道,丰富自己的营销模式,实现共同富裕。

据了解,围绕中国裘皮城以及裘皮商会,政府部门搭建了小微企业公共服务平台、品牌工作指导站,并开辟双创基地,为裘皮相关小微企业提供工商注册、网络培训、金融服务等方面的服务。同时为进一步提升朗霞裘皮产业的知名度和影响力,朗霞街道整合裘皮服装节、皮草订货展等活动资源,精心组织举办中国(余姚)国际裘皮时装博览会,成效明显。


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