Rothy's联合创始人之一Roth Martin 图片来源：Tim Pannell

“动物印花会让消费者觉得厌倦。” 快速增长的3D针织鞋类制造商Rothy's公司的销售总监莱斯利·克利福德（Lesley Clifford）在与创意团队在旧金山总部地下室一间墙壁上钉着视觉版和时尚趋势的图纸的办公室里开会时感叹道。

该公司的联合创始人罗斯·马丁（Roth Martin）正在这里审查将于今年秋季推出的自创始以来的第五款系列靴子的颜色。 虽然海军蓝和纯色看起来很漂亮，而且得到了马丁的认可，但没有人对这种动物印花感到满意。

“我不认为动物印花会让消费者感到厌倦。” 公司的创意总监艾琳·洛文伯格（Erin Lowenberg）回应道，她曾为Patagonia和Gap等品牌提供咨询服务。 “我认为只是我们的样本还不够好。”

总的来说，马丁很高兴并且心情愉快。 马丁在洛恩伯格在外面接完电话回来时逗她说：“刚才你离开时，我们重新给此系列上色，”洛恩伯格以温和的笑声回应。

获得完美的色彩和图案对于时尚的成功至关重要，对Rothy's而言是一个前所未有的关键时刻。Rothy's从无到有飙升至1.4亿美元， 主要是建立在低成本社交媒体营销和口碑的基础上。Rothy's由马丁的名以及他的联合创始人斯蒂芬霍索斯维特（Stephen Hawthornthwaite）的外号组成。下次有机会，看看女人的脚。尤其是40岁不到的女人。 她可能就穿着一双Rothy's。梅根马克尔（Meghan Markle）就是Rothy's的粉丝。苏塞克斯公爵夫人在怀有皇室宝宝的时候就穿着该品牌的黑色尖头平底鞋（售价145美元）。

根据市场研究公司NPD Group的数据显示，Rothy's成功的背后是购物模式和女性对鞋子需求的转变。这是一个高达720亿美元销售额的巨大市场（其中340亿美元是女性产品）。高跟鞋和蹒跚行走已经过时，舒适性和环保性已经开始流行。“消费者不会放弃环保理念和舒适性，”NPD分析师Beth Goldstein说。痴迷Rothy's的客户在公司位于Fillmore Street的微型商店之外排队，并加入一个私人的Facebook团体，该团体有近14,000名会员。都自称为Rothy's的痴迷者。马丁说：“我们正在创造一种女性喜爱的产品。”

Rothy's也是一家投资者热爱的公司。在最近一轮融资后，Rothy's的估值为7亿美元，已经从Lightspeed Venture Partners和Goldman Sachs为首的投资者那里筹集了4,200万美元的股权。 马丁和霍索斯维特继续持有该公司大部分的股份，福布斯将其估值定为大约5亿美元。 Rothy's不会对这些股份发表评论，但少量的外部资本是有意的。 “如果你有大量资金，你可能会倾向于出去买顾客或做出愚蠢的决定，”马丁说。

重要的是，竞争对手也注意到了Rothy's所受到的热爱。例如，私募股权拥有的科尔哈恩（Cole Haan）现在提供针织鞋，但更多的是男鞋而不是女鞋。 Everlane是一家总部位于旧金山的服装创业公司，此品牌深受千禧代购物者的欢迎，最近推出了自己的针织平底鞋，看起来很像Rothy's的平底鞋。随着竞争对手不断涌现，Rothy's必须将其先发优势转化为持久优势。

马丁必须在没有一直在他身边的人的情况下做这件事情。由于健康原因，霍索斯维特从公司请假后于6月辞去首席执行官一职。 （他不会对此事发表评论，但会继续担任董事会成员并担任“战略顾问”。）马丁现在是临时首席执行官兼首席创意官。随着Rothy's考虑转向新的风格，开自己的零售店以及可能涉足鞋子以外的市场，马丁坚持认为霍索斯维特的离职不会让公司放慢创业脚步。他说:“公司现在的处境和以往一样好。”

罗斯·马丁在旧金山的名门家庭出生并长大，。他父亲是《旧金山纪事报》的创始人德扬,他母亲是马森家族的，马森家族是马森航运（Matson Navigation）的创始人，是一家现在价值16亿美元（市值）的航运巨头。马丁从波士顿大学毕业后，他在商品贸易公司嘉能可工作了五年，然后返回旧金山。

在翻新维多利亚时代的房子时，他开始收集中世纪的家具和艺术品。这引起了他的兴趣，并在2003年，他与一个商业伙伴开了一家画廊。

与此同时，霍索斯维特去了杜克大学，然后前往维克森林攻读法律，并在金融领域度过了他的职业生涯，包括在全球投资银行GCA和巴克莱银行（Barclays）工作。霍索斯维特是南卡罗来纳州人，在他的在线履历中被描述为“穿着考究的南方绅士”，霍索斯维特喜欢以银行家的身份与电子商务公司合作。

十多年前，两人通过他们的妻子艾米丽（Emily）和艾琳（Erin）成为了朋友。她们是在一个母亲团体中相识。她们参与马拉松和铁人三项的训练并让两家人相聚。（马丁有四个孩子，霍索斯维特有两个）。

2012年，马丁厌倦了艺术世界的苛求和那些富有的收藏家，而霍索斯维特则希望有机会经营自己的事业。马丁回忆说，“当时旧金山的女性喜欢身穿黑色瑜伽裤。但是没有看到一双适合她们穿着的鞋子。 ”“我的妻子会买时髦的芭蕾平底鞋，但在下一季继续想购买时，这些鞋子就不见了，使得她不跑步时也会穿跑鞋，”马丁说。：“尽管当时他们没有做鞋子的经验，但他和霍索斯维特认为他们可以创造更好的东西。

鞋子的结构

Rothy’s的鞋子从旧塑料瓶开始，但最终变成了各种颜色和图案的针织平底鞋。

在2013年中国之行后，他们提出了针织的想法 – 当时这是关于鞋子的一个新概念，这意味着生产可以用更少的浪费来完成生产。 纱线本身由回收塑料水瓶制成，这些水瓶经过消毒并融化成颗粒。

像3D打印一样，3D编织机始于电脑设计，但工艺不同。 Rothy's的3D针织机有数千根针来回穿梭，将纱线织入鞋面。相比3D打印机逐层创建零件。 这些3D针织鞋面可以一体式的从机器上取下，并且可以简单地连接到再生橡胶鞋底上。 而不像典型的鞋结构是将各个部分缝合在一起。

马丁和霍索斯维特希望在美国生产针织平底鞋。他们认为，相对于距离数千英里外的中国合约制造商那里生产，如果在美国生产他们可以更好地控制生产过程。“Made-in-America”也是一个非常好的营销手段。 他们试图在缅因州一个3,000平方英尺的工厂里完成这项工作，但无法生产大规模的鞋子，因为他们无法保证鞋子的质量。 鞋子的误差范围很小，6号与7号之间只相差6毫米。而且熟练的工人很难找到。 马丁说：“当时，我们自己都不确定是否会制造出一双鞋子并把它推向市场，我们的朋友和妻子也觉得我们很可笑”

他们尝试了一年，自筹资金，最终每人投入100万美元。马丁于2015年回到中国寻找其他选择。他们关闭了缅因州的工厂，并在工业城市东莞安装了两台针织机和设立了一名程序员。

那年十二月，Rothy's开启了其网站。马丁从画廊给几千个联系人发了电子邮件，霍索斯维特对他的关系网络做了同样的事情。随着朋友和商业联系人来买鞋，消息传开了。 马丁说：“经过这么长时间，我们迫切的想要把产品推上市场。很快，我们卖出了价值10万美元的鞋子。由于没有工作人员的支持，我们被交易等简单的事情搞得不知所措。质量和尺寸仍然不是很好。在接下来的六个月里，我们陷入了黑暗。”

2016年，情况开始好转。马丁开始在中国建厂，让Rothy's自己生产鞋子。该公司还在旧金山渡轮大厦的农贸市场推出了这款产品。人们排队等候，在iPad上订购鞋子。与其他直接面向消费者的创业公司一样，Rothy's依靠Facebook和Instagram（目前拥有235,000名粉丝）以低成本吸引消费者的注意。

提高生产率

去年，Rothy's售出了价值1.4亿美元的鞋子。 今年，随着第五种款式的推出，这个数字可能会翻一番。

由于需求远远超过其生产能力，因此仍有一些问题需要解决。 2017年1月，当Rothy’s在中国开设新的工厂时，这家创业公司生产了900双鞋，销售量超过4,000双。在高峰时期，某些款式的等待名单达到了数万人。 “这个品牌刚刚起步，”马丁说。

2018年，Rothy's售出了100多万双。今年的销售量可能会接近200万双。如今，该公司的产品线包括各种颜色和图案的圆头和尖头的平底鞋，乐福鞋和运动鞋（售价从125美元至165美元不等），以及儿童乐福鞋和运动鞋（65美元）。这家中国工厂现在有六层楼高，拥有140台针织机和500名工人。

虽然传统时尚品牌提前一年以上开始运作，但Rothy's正沉浸在即将到来的秋冬系列中，它从其客户的在线购买中学习到什么可以做得更多，什么可以删减，并在其网站上举行竞赛，以确定哪些停产款式可以再次销售。有些鞋子（如粉红色的迷彩）在顾客中并不受欢迎，但另一些鞋子（如万寿菊点趾）则出人意料的成为了赢家。 “如果我们犯了错误，我们可能会有两周的库存，而不是四天，”马丁说。其结果是：永远没有多余，也没有折扣。

快速的缺点是，如果某些东西做的不好，可能就没有时间来修复它。今年早些时候，马丁对一款夏季防滑纯素皮革鞋底感到兴奋。但随着新凉鞋从原型到生产，出现了质量问题。在预定的5月份推出之前的几天，Rothy's已经撤回了该产品。Rothy's的总裁克里库珀（Kerry Cooper）称这一决定“令人心碎。”新款凉鞋将于2020年首次亮相。根据库珀表示，这一决定不会对今年Rothy's的收入产生重大影响。公司也将收回为了推出市场而生产的少量凉鞋。

今年秋天，Rothy's将在少数几个城市开设商店，包括华盛顿特区，纽约和洛杉矶。今年早些时候，该公司在上海推出了一款带有微信信息应用程序的商店，这是一种在中国很受欢迎的销售方式。 Rothy's是罕见的选择中国作为第一个国家作为其进军国际市场的开始的美国品牌。为什么？它在那里制造，分销也很容易。 “这是公司可以控制的一个增长点，”马丁说。 “我们试图以有序的方式做事，但这并不意味着我们害怕尝试一些新事物。”

霍索斯维特的离开是一个打击。任何创始人的退出都是创业公司的分界点。但在过去一年半的时间里，Rothy's已经建立了一支库珀领导的经验丰富的女性高管团队。库珀曾在李维斯（Levi's），沃尔玛（Walmart）和在线时装零售商ModCloth任职。（并在零售能源市场Choose Energy担任了两年的首席执行官。）现在在Rothy's担任总裁和首席运营官。今年春天，Rothy's任命戴娜昆贝克（Dayna Quanbeck）为第一位全职首席财务官，她是Charlotte Russe的前首席财务官，Charlotte Russe是一家现已倒闭的年轻女性服装零售商。这些新任高管都拥有扩展业务的经验，这是富有创意的创始人经常缺乏的运营技能，而Rothy's将需要在今年达到2.8亿美元的销售额。 库珀说 ：“我们现在的处境不同，因为我在这里。而他们从未建立过公司。”

从长远来看，马丁正在考虑建立起Rothy's可持续发展理念的新产品。到底是什么，他不会说。但当类似产品涌现， 比如Everlane的98美元针织平底鞋。在竞争中保持领先是至关重要的。对于模仿者，马丁说：“这是不是令人生气？是。这是不是有点受宠若惊？是。”

不过，他的想法已经跑在前列。 他说，“创新是最终的王牌。”

Amy Feldman为福布斯撰稿人，表达观点仅代表个人。译：Shuyi 校：李永强