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于长江:真诚专业服务乃贵夫人成功之关键

2015/9/23 13:28:44 来源:中国皮革网 作者:段兆勋 >点击率: 我有话说(6298人参与)

[导读]

  中国皮革网讯  依托国家近年来提出“产业转型升级”大方向,产业需要主动“破局”,在大众创业、万众创新的良好环境中,新思维一直在倒逼着旧观念重新定义。近日由慧聪皮革网主办的赢享中国---2015年度皮革供应链峰会-暨行业品牌盛会上,哈尔滨贵夫人皮草广场董事长于长江在“创想革变,谋势裘新”论坛环节中就裘皮城模式的发展前景这一话题发表了自己的见解。


哈尔滨贵夫人皮草广场董事长于长江(左3)

  随着连续43个月PPI连续下滑,自然生产资料价格下降,企业开工普遍不足。国内裘皮终端销售主要以裘皮城的方式为主,裘皮城的兴起培育了国内毛皮市场,因为聚集了大量上下游的原料供应商、批发零售商,从而降低了销售成本,与此同时,也从很大程度上造成了产能过剩,国内裘皮城的模式未来何去何从?是否有存在的必要?就这个问题,田泓秘书长和哈尔滨贵夫人皮草广场董事长于长江展开探讨。

  于董首先表示,这是一个很难简单下结论的问题。他拿哈尔滨本地裘皮城的发展抛砖引玉,认为哈尔滨随着三大裘皮城的相继入驻开业,势必造成行业竞争压力,随着去年裘皮城更多企业的加入,贵夫人增加了销售渠道,同时也感到了很大压力,然而他坦言销售额高于前年,说明这种销售模式确实为他们企业带来效果。他一针见血地指出,市场货品随着裘皮城模式的发展,质量越来越参差不齐,需要哈尔滨当地零售商提高品牌认知度,辨识出真正可靠的货源;谈到裘皮城这种外来零售模式,于董坦言,有利有弊。从零售成本这方面考量,自建零售店铺的成本不一定高于裘皮城,因为后者会多出很多摊位费的成本。规模有的大如裘皮城,有的小如个体零售店,各有优劣,作为小企业,压力肯定会有,很大一部分来源于出口转内销订单的增加,这方面竞争者的增加,会分食本就不大的这块市场蛋糕,在分食的过程中,就会带来产能过剩的问题。

  于董接着从价格变化方面介绍了裘皮城经营模式带来的影响,他指出了去年和前几年裘皮价格波动背后的规律,认为裘皮价格波动很有规律性,通常是涨一年跌一年。2014年随着裘皮城模式的兴起,市场积压了几年的货品,一下子被抢购一空,销量达到历史新高,导致今年价格势必上涨。于董将自己企业今年的销售任务定到2014年的50%--70%,如果能和前年销量持平,他认为就已经超额完成了销售指标。他幽默地拿我国经济总量的GDP和他们企业经营销售额增长率相比较,今年我国经济总量GDP预期增长率是7%,贵夫人前年销售额同比增长率是11%--12%,如果今年可以完成8%的增长率指标,就算跑赢GDP了。

  于董坦言,国家今年的整体定位是在新常态上,他介绍,目前国外的房地产和石油发展趋势都不被看好,中国的优势在于房地产发展较快,裘皮行业整体的稳定和提升,取决于经济整体运行的平稳和三大产业的共同繁荣。他开玩笑地说,指望农民靠卖粮食的钱买裘皮是非常不现实的。他形象比喻说,哈尔滨做裘皮行业的市场,原来50人分这块蛋糕,现在变成500人,竞争势必加剧。尽管去年三大裘皮城同时在哈尔滨开业,但其实哈尔滨市场的消费需求并没有那么大,而且随着国际市场最近一段时间的衰落,好多出口型企业开始转内销,这必将加剧这块市场的竞争。在竞争中,大家面对的主要问题还是品牌方面的,而不是简单粗暴的价格竞争,他和同行曾私下探讨,如果把一件裘皮服装定价降到1-3千元,其他企业就没法生存了。

  田泓秘书长随后向于董请教在市场饱和度如此高的现状下,贵夫人如何在去年依然较好地完成业绩时,于董谦虚地表示, 他们企业发展到现在,最重要的就是坚持企业一开始建立时的初衷,简单归结就是两个关键词:“真诚、顾客为上”。他提到,任何品牌在刚开始走进消费者时,不会马上获得大家的认可,仅仅通过打广告不是品牌营销长久之策。贵夫人从创立开始就秉承了“贵夫人终身免费清洗,终身售后服务”服务消费者的理念,抓准了消费者在购买裘皮时,对高价位下的高服务附加值的核心诉求。现在贵夫人的售后一直保持极高水准,消费者在购买了皮草大衣之后,可随时随地包给专业人员清洗。于董用亲身案例讲述了专业化服务的重要性,他说曾经他给自己女儿的一件裘皮大衣直接扔进洗衣机,最后衣服缩成一团,就是因为当时他对裘皮清洗不专业,后来得知,每件裘皮衣服洗一次就会缩一点水,用水洗了以后,就变成一团了,虽然能恢复,但是很费劲。贵夫人的售后团队,就是在专业性服务上通过一点一滴努力,赢得了消费者的信任和口碑,以及一致好评,从而才能占领哈尔滨皮草服装终端销售的制高点。

  于董最后说,贵夫人在服务中争取打造零投诉,零投诉不代表没问题,但只要有问题,都会尽量解决在店内,在店内会有专业的服务人员为消费者答疑解惑,彻底做到成为自己购买商品的专家,有一些不懂行的消费者经常会误认为,花8-10万买一件衣服,为什么会出现这样那样的问题,其实越贵的东西越容易出问题。在销售那么多高档衣服的过程中,遇到几次这样的客户提出的不专业问题很正常,但是贵夫人在这方面处理的很好。最后于董希望通过自己的经验分享,给同行企业提供一些宝贵的建议。

标签:贵夫人, 于长江, 裘皮论坛 责任编辑:[段兆勋]

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